استراتژی‌های بازاریابی رابطه‌مند

پنج استراتژی که در طراحی برنامه بازاریابی رابطه‌مند مورد توجه قرار مي‌گیرد؛ به شرح زیر مي‌باشد. این استراتژی‌ها ‌مستقل از یکدیگر نیستندو مي‌توانند به طور ترکیبی یا جداگانه مورد استفاده قرارگیرند:

تعیین خدمات اصلی[1]

یکی از استراتژی‌های کلیدی وحیاتی بازاریابی رابطه‌مند،طراحی و ایجاد یک خدمت اصلی به گونه‌ای است که بتوان بر اساس آن با مشتری ایجاد رابطه کرد.

یک خدمت اصلی ایده آل، به واسطه خصوصیات منحصر به فرد در جهت تأمین نیاز مشتریان آن‌ها را جذب مي‌کند، کیفیت عالی آن؛ رابطه ایجاد شده را در بلند مدت حفظ مي‌نماید و در طی زمان زمینه‌ای را برای فروش سایر خدمات فراهم مي‌سازد.

برقراری رابطه باب طبع هر مشتری[2]

ماهیت خدمت به گونه‌ای است که فرصتی را برای بسیاری از شرکت‌های خدماتی فراهم مي‌آورد که بتوانند رابطه‌ای شخصی و سازگار با تک تک مشتریان خود برقرار کنند.شرکت‌های خدماتی مي‌توانند با آگاهی از ویژگی‌ها، خصوصیات وانتظارات هر مشتری و جمع آوری این اطلاعات  و به کارگیری آن‌ها در رویارویی با مشتری، خدمات خود را منطبق وسازگار با موقعیت‌های مورد نظر مشتریان عرضه نمایند. ایجاد روابط با طبع هر مشتری زمانی که توانایی کارکنان (پرسنل)، خصوصا در بخش فروش، با قابلیت‌های مبادله الکترونیکی داده همراه گردد بسیار چشمگیر است.(پین و همکاران[3]1998,،28) سازمان‌هایی که EDI (مبادله الکترونیکی داده ها) را به کار مي‌گیرند مي‌توانند روابط کاری نزدیکی با مشتریان خود برقرار کنند(گودرزی،1382، 21)

ارائه خدمات جنبی

ارائه خدمات جنبی یکی دیگر از استراتژی‌های بازاریابی رابطه‌مند است. خدمات جنبی شامل عرضه خدمات اضافی به همراه خدمت اصلی است، به گونه‌ای که آن را از سایر خدمات ارائه شده توسط رقبا متمایز سازد. مسئله مهم این است که خدمات جنبی باید از دید مشتری ارزشمند باشند. یکی از انواع خدمات جنبی که توسط شرکت‌های موفق به طور گسترده به کار گرفته شده و مي‌شود، ایجاد باشگاهی برای مشتریان ارزنده و وفادار است. شرکت مشتریان اصلی خود را به باشگاهی که توسط خود او تأمین مالی مي‌شود، دعوت کرده و خدمات ویژه ای به آن‌ها عرضه مي‌کند.این روش باعث افزایش پرستیژ مشتریان مي‌شود و بستری را فراهم مي‌سازد تا شرکت از طریق ابزارهای پیشبرد فروش،کاتالوگها و غیره، ارتباط خود را با مشتری کلیدی حفظ کند.

قیمتگذاری رابطهمند

قیمت‌گذاری رابطه‌مند ریشه در یکی از ایده‌های قدیمي‌بازاریابی دارد که اذعان مي‌نماید :

“قیمت‌های مناسبی برای مشتریان ارزنده خود در نظر بگیرید”. قیمت گذاری رابطه‌مند بدین معنا است که قیمت خدمت باید به گونه‌ای تعیین شود که ایجاد و حفظ روابط بین خریدار و فروشنده را تقویت و تشویق نماید اگرچه تحقیقات مقداری در ادبیات بازاریابی مفهوم جدیدی نیست، برخی از شرکت‌های خدماتی آن را به شیوه‌های نوآورانه به کار مي‌گیرند(پین و همکاران،1998،73).

به عنوان مثال، اینک شرکت‌های بیمه فعال در ایران علیرغم نرخ‌های ثابت بیمه‌ای که توسط شورای عالی بیمه تعیین شده است با دادن تخفيفات قانونی (از جمله تخفيفات گروهی) به بیمه گذاران، مشتریان ارزنده و کلیدی خود را حفظ مي‌کنند.

[1]-Core Service

[2]-Customizing the relationship

[3]Payne & Et al,

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

تاثير بازاريابی رابطه مند بر افزايش وفاداری مشتريان (مطالعه موردی: شعب بانک ملی شهرستان رشت)